Analytics pokazuje stotine posetilaca mesečno. Google Search Console beleži klikove. Ali telefon ne zvoni, inbox ostaje prazan, a upiti ne stižu. Ovo je jedan od najčešćih problema koje vlasnici sajtova prijavljuju — i ima specifičan skup uzroka koji se ponavljaju.

Dashboard sa analitikom web sajta koji pokazuje saobraćaj bez konverzija

Saobraćaj i konverzija nisu ista stvar

Poseta sajtu ne znači interes za kupovinom. Mnogi posetioci dolaze iz radoznalosti, slučajno, ili iz potpuno drugog razloga nego što vlasnik sajta pretpostavlja. Postotak posetilaca koji završe željenu akciju — popune formu, pozovu, kupe — zove se stopa konverzije. Prosek za poslovne sajtove je između 2 i 5 procenata. To znači da od sto posetilaca, samo dva do pet zaista reaguju.

Niža konverzija od tog proseka nije nužno problem saobraćaja. Najčešće je problem u tome šta sajt radi sa saobraćajem koji već ima.

Nejasan poziv na akciju — greška broj jedan

Korisnik koji dođe na sajt i ne zna šta da uradi sledeće, otići će. Poziv na akciju mora biti jasan, vidljiv i specifičan. „Kontaktirajte nas" je preslabo. „Zakažite besplatnu konsultaciju" ili „Pošaljite upit za ponudu" govori tačno šta korisnik dobija i šta treba da uradi. Dugme mora biti na vidljivom mestu — ne na dnu stranice posle dugog skrolanja, i ne skriveno u navigaciji.

Greška koja se često pravi jeste previše opcija odjednom. Tri forme, dva dugmeta i link na pet strana — korisnik ne zna gde da ide i odlazi. Jedan primarni poziv na akciju po stranici daje bolje rezultate od pet podjednako naglašenih opcija.

Ilustracija toka konverzije korisnika na web sajtu

Poverenje koje sajt mora da gradi pre poziva na akciju

Korisnik koji prvi put dolazi na sajt ne zna ko ste. Ne postoji razlog da vam veruje. Poverenje se gradi kroz konkretne elemente: reference iz prethodnih projekata, recenzije i svedočanstva klijenata, jasno prikazano iskustvo i prepoznatljiv vizualni identitet. Sajt koji izgleda amaterski, ili koji nema nijednu potvrdu da iza njega stoji stvarna firma sa iskustvom, ne konvertuje — bez obzira na saobraćaj.

Posebno važan element je telefon ili adresa na vidljivom mestu. Korisnici koji ozbiljno razmatraju saradnju često proveravaju da li firma ima fizičke kontakt podatke pre nego što pošalju upit. Skriveni ili teško pronađeni kontakt podaci podižu sumnju.

Forma koja odbija umesto da privuče

Kontakt forme sa deset polja odbijaju korisnike. Koliko god kompanija želi što više informacija unapred, korisnik ne želi da popunjava upitnik. Optimalna kontakt forma ima tri do četiri polja: ime, email ili telefon, kratka poruka. Ostalo se može dogovoriti naknadno. Svako dodatno obavezno polje smanjuje stopu popunjavanja forme.

Generisanje potencijalnih klijenata kroz web sajt

Poruke za svakoga ne privlače nikoga

Sajt koji pokušava da govori svima istim jezikom na kraju ne govori nikome direktno. Ako prodajete računovodstvene usluge malim firmama, sadržaj mora biti pisan za vlasnike malih firmi, njihovim rečnikom, sa njihovim problemima u centru. Generičke fraze poput „nudimo kvalitetne usluge po povoljnim cenama" ne govore ništa konkretno i ne grade razlog za kontakt.

Segmentacija stranica po tipu klijenta ili problemu koji se rešava — landing stranice za specifične usluge ili industrije — daje značajno bolje rezultate od jedne generičke stranice koja pokušava da pokrije sve.

Brzina i mobilni prikaz kao poslednji filter

Sajt koji se sporo učitava ili izgleda loše na telefonu gubi korisnike pre nego što ih sadržaj uopšte dosegne. Mobilni saobraćaj čini više od 60 procenata ukupnih poseta na većini poslovnih sajtova. Ako mobilni prikaz nije optimizovan — spor je, teže se čita, dugmad su premala za tap — konverzija pada drastično bez obzira na kvalitet sadržaja.

Zaključak

Saobraćaj je početak, ne cilj. Sajt koji ima posetioce ali ne donosi klijente ima konkretne tehničke i sadržajne probleme koji se mogu identifikovati i rešiti. Jasni pozivi na akciju, vidljivi kontakt podaci, kraće forme, relevantan sadržaj i brz mobilni prikaz — svaki od ovih elemenata direktno utiče na to koliko posetilaca postaje klijenata.

Zašto vaš sajt ima posetioce, ali ne donosi klijente